Kwalifikacja leadów czyli lead scoring

W przypadku, gdy leady nie zostaną dokładnie i trafnie zdefiniowane przez przedsiębiorcę może dochodzić do różnego rodzaju nieporozumień. Aby tego uniknąć warto zapamiętać sobie kilka rodzajów (sposobów) segmentacji leadów.

1. Kryteria demograficzne

Pierwsza z klasyfikacji opiera się na kryteriach demograficznych, a więc stanowiska, branży i wielkości firmy, jej lokalizacji itd. Ominięcie tego typu klasyfikacji jest ogromnym błędem, gdyż mamy zbyt dużą grupę potencjalnych klientów (zbyt dużą, gdyż należą do niej osoby/firmy, które nie powinny się znaleźć w grupie docelowej).

Aby nie popełniać tego typu błędu lub go naprawić należy zaprojektować punkt konwersji w taki sposób, by uzyskać potrzebne dane do scoringu demograficznego.

2. Kryteria behawioralne

Częstokroć pojedyncza akcja, np. rejestracja na stronie w celu pobrania dokumentu, jest mylnie interpretowana – myślimy, że jest to moment, w którym dana osoba staje się leadem sprzedażowym. W tym miejscu powstaje pytanie, jak zdefiniować kryteria behawioralne, by uniknąć tego typu błędów?

Pierwsza sprawa – definiowanie tego typu kryteriów nie należy do najłatwiejszych zadań. Na początku musimy sobie odpowiedzieć na pytanie czym są kryteria behawioralne? Odpowiedź brzmi – kryteria te wskazują jakie treści na stronie www musi „konsumować” jej użytkownik, by zostać zaliczony do grona leadów.

Aby móc obserwować użytkownika, musimy mieć pewnego rodzaju treści, które można będzie konsumować. Przykładem są:

- treści oferujące wartościową informację związaną z rozwiązaniem problemu biznesowego,

- treść odpowiednie dla każdego etapu związanego z cyklem zakupowym (przykładem mogą być informacje o trendach rynkowych, case studies itp.),

- treści odpowiednie dla każdej osoby zaangażowanej po stronie potencjalnego klienta.

Wszystko to brzmi dosyć prosto, jednak w naszej głowie może rodzić się wiele pytań typu:

„Skąd wiemy jak dane treści powinny wyglądać i co należy zrobić, by były one faktycznie skuteczne?”.

Nie jest łatwo…

Etap klasyfikacji ze względu na kryteria behawioralne jest trudny, dlatego wymaga ciągłej współpracy między działami marketingu i sprzedaży oraz wymaga stworzenia modelu, który będzie jasno określał kim jest lead sprzedażowy z naszego punktu widzenia.

Podsumowując, aby nasza firma prężnie się rozwijała powinniśmy korzystać z narzędzi takich jak lead scoring. Musimy jednak pamiętać, by mieć świadomość m.in. tego, kim są ci, którzy biorą udział w procesie zakupowym oraz jakich informacji potrzebują te osoby na każdym etapie procesu zakupowego.

Kiedy będziemy potrafili odpowiedzieć na te pytania, będziemy w stanie określić kontent, a także sposób budowy modelu scoringowego. Co więcej, będziemy w stanie zaimplementować lead scoring w systemie automatyzacji marketingu, dzięki czemu nasza firma wkroczy na drogę nowoczesnego, prężnego rozwoju.