Lead Scoring - charakterystyka

Na czym polega lead scoring?

Jeśli wiemy, jak zachowują się klienci, którzy odwiedzają naszą stronę internetową, bez trudu możemy zidentyfikować tych, którzy mogą pozostać z nami na dłużej. Jeśli skupimy na nich uwagę, możemy liczyć na spektakularne efekty.

Nie wolno nam zapominać o tym, że współcześnie to właśnie serwis internetowy firmy jest jednym z tych narzędzi sprzedaży i marketingu, które mają dla nas kluczowe znaczenie jako sposób na pozyskiwanie nowych klientów. Jeśli więc mamy wskazać na działanie priorytetowe dla marketingu, będzie nim zapewnienie leadów wysokiej jakości.

Oczywiście, w świecie, który nas otacza, zdecydowana większość osób odwiedzających firmową stronę www wcale nie jest zainteresowana dokonaniem w niej zakupów. Warto zatem pomyśleć o klasyfikacji leadów, a więc o procesie polegającym na przypisywaniu potencjalnym klientom punktów, które pozwalają określić, jak bardzo są oni zainteresowani prezentowaną przez nas ofertą.

Segmentacja klientów

Zadaniem marketingu jest przekonanie odwiedzających o zaletach pozostawienia na stronie prawidłowych danych kontaktowych. Oczywiście, każda firma stosuje swój własny system punktacji, model lead scoring sprawia zaś, że łatwo jest dostosować go do naszych indywidualnych potrzeb. Najczęściej stanowi on połączenie lokalizacji klienta oraz jego zaangażowania. Jeśli nie jesteśmy zadowoleni z dotychczasowych efektów, w pierwszej kolejności powinniśmy zastanowić się, z jakim problemem mamy do czynienia.

Pozyskiwanie klientów

Może być to zarówno niska skuteczność sprzedaży, jak i chaos informacyjny, choć często prawdziwym wyzwaniem są też zmiany, jakie dokonują się w zachowaniu kolejnych klientów. Niebezpieczna i mało opłacalna może okazać się też sprzedaż na ślepo pozwalająca na traktowanie każdego klienta w ten sam sposób.

Lead scoring - skuteczność

Lead scoring sprawdza się bez względu na to, czego brakuje działowi marketingu w naszej firmie, pozwala bowiem automatycznie kwalifikować leady, a następnie przekazywać sprzedawcom jedynie te dane kontaktowe, które są rzeczywiście wartościowe. Identyfikacja takich leadów jest prosta, choć my sami możemy też wskazać te, które ciągle wymagają dodatkowych zabiegów.

Proces sprzedaży automatycznie zyskuje na efektywności, osoby, które za niego odpowiadają mogą bowiem skupić się przede wszystkim na tych leadach, które zostały zdefiniowane jako właściwe. Sama segmentacja pozwala na uporanie się z problemem, jaki generuje jedna duża baza klientów, sprawia bowiem, że można podzielić ją na kilka mniejszych, a takimi zarządza się znacznie efektywniej. Określone grupy klientów mają swoje oczekiwania, do których łatwo można się dostosować.