Lead Scoring - charakterystyka

Lead Scoring i jego charakterystyka

Gdybyśmy chcieli wyodrębnić z tłumu potencjalnych klientów te osoby, które mogą okazać się najbardziej zainteresowane naszą ofertą, musielibyśmy zgodzić się z tym, że nie jest to proste zadanie.

Na szczęście, nie oznacza to wcale, że nie jest ono możliwe do zrealizowania, z pomocą przychodzi nam bowiem lead scoring, a więc dość skuteczna metoda pozwalająca na osiągnięcie tego celu. Aby stworzyć sobie pewne wyobrażenie na jej temat, najlepiej wyobrazić sobie klienta, który właśnie pojawia się w salonie samochodowym.

Lead scoring - techniki i rozwiązania

Sprzedawca, który dysponuje pewnym doświadczeniem w tym zakresie nie tylko natychmiast go dostrzega, ale i zaczyna stosować odpowiednie techniki, aby przekonać go o zaletach konkretnego pojazdu. Często już sam wygląd klienta i jego ubiór podpowiadają mu zresztą, jakie metody sprzedażowe okażą się najskuteczniejsze. Jego zachowanie pozwala też na szybką odpowiedź na pytanie o to, czy klient jest zainteresowany zakupem, czy też chce się przede wszystkim rozeznać, aby wiedzieć, czego szukać w przyszłości. Dealer ocenia klienta, a następnie przyznaje mu określone punkty. Im więcej ich przypisze, tym większa jest szansa na to, że właśnie natrafił na osobę, która jest zainteresowana dokonaniem zakupu. Te same mechanizmy znajdują zastosowanie również w Internecie.

Zainteresowanie ofertą

Ocena punktowa klienta

Lead scoring jest więc sposobem na to, aby wyłonić te kontakty, które można uznać za najbardziej wartościowe. Również w tym przypadku mamy zresztą do czynienia z punktacją, a sama metoda sprawia, że możliwa staje się ocena tego, jaki jest poziom zainteresowania danej osoby przygotowaną z myślą o niej ofertą. Dziś sytuacja jest o tyle prostsza niż wcześniej, że osoby zainteresowane konkretnym rozwiązaniem zazwyczaj same przystępują do jego poszukiwania w sieci. Nie tylko wyszukują informacje o producentach, ale również porównują ceny i starają się zorientować się, czym różnią się między sobą poszczególne rozwiązania.

Dzięki temu można próbować przekonać je do polecanego przez siebie rozwiązania na długo zanim one same będą gotowe na dokonanie zakupu. Właśnie w tym momencie zastosowanie znajduje lead scoring, ten pozwala bowiem na przypisanie klientom punktów za cechy, które posiadają.

Bazujemy na informacjach, jakie gotów jest udostępnić nam sam użytkownik, już sama obserwacja jego zachowania może jednak przyczynić się do tego, że zdobędziemy określoną wiedzę. Oczywiście, duże znaczenie ma również sposób przydzielania punktów. Tu nie ma jednego prostego rozwiązania, za każdym razem mamy bowiem do czynienia z nieco inną specyfiką. Jeśli jednak opanujemy zasady lead scoring, możemy liczyć na imponujący wzrost sprzedaży.