KPI

Zastosowanie i przykłady kluczowych wskaźników efektywności działań marketingowych

Według Druckera zarządzanie czymś, co jest niemierzalne jest niemożliwe. Stwierdzenie to ma w sobie wiele prawdy, również w przypadku dziedziny takiej jak marketing. Dlaczego? Okazuje się, że w biznesie niezwykle istotne jest mierzenie efektywności wszelkiego rodzaju akcji promocyjnych/reklamowych. Poniżej zostały przedstawione najbardziej popularne wskaźniki i metody obliczeń mające zastosowanie w marketingu.

ROMI (return on marketing investment) – zwrot z inwestycji marketingowych; wskaźnik pokazuje wartość wypracowanych zysków ze sprzedaży przypisanych określonym działaniom marketingowym, gdzie wartość zysków odnosi się do łącznych kosztów marketingowych przypadających na daną akcję;

Wartość wskaźnika obliczamy wg wzoru:

ROMI = [MB-KM]/ KM, gdzie

MB – marża brutto,

KM – łączne koszty marketingowe;

Wynik X może mieć następującą interpretację – każda złotówka wydana na określone działanie przynosi X zł zysku (marży brutto).

Aby poprawnie wyliczyć wartość powyższego wskaźnika należy znać definicję „zysku” oraz „kosztów” (zarówno bezpośrednich jak i pośrednich), a także określić jakieś ramy czasowe.

CAC (Customer Acquisition Cost) – koszt pozyskania klienta (znany również jako Cost per new Customer); wskaźnik ilustruje łączne koszty marketingowe w przeliczeniu na jednego nowego klienta. Innymi słowy, jeśli łączne wydatki na marketing wyniosły 50 tys. zł w danym miesiącu przy 100 pozyskanych klientach, wartość CAC wyniesie 500 zł. Taki wskaźnik może być wyliczony dla wszystkich kosztów w przedsiębiorstwie i wyliczyć udział kosztów marketingowych w całości. Warto śledzić ten wskaźnik w czasie.

Pozyskiwanie klientów

Dla wyjaśnienia, koszt pozyskania nowego klienta to wszystkie wydatki poniesione na pozyskanie danych kontaktowych danego leada.

W firmach świadczących usługi wylicza się również okres zwrotu z CAC, który pokazuje czas, po upływie którego następuje zwrot kosztów pozyskania klienta (CAC). Aby wyliczyć ten wskaźnik należy podzielić wartość CAC przez średnią marżę brutto uzyskiwaną z jednego klienta dziennie (lub miesięcznie).

Udział procentowy klientów pozyskanych przy pomocy działań marketingowych –wskaźnik prezentuje ilu nowych klientów zostało pozyskanych wyłącznie dzięki zabiegom marketingowym.

Konwersja z leadów generowanych przez marketing – pokazuje jakość danych pozyskanych dzięki działaniom marketingowym. Sposób obliczania: należy podzielić liczbę klientów „marketingowych” przez liczbę wszystkich klientów. Wskaźnik obliczamy dla określonego czasu (np. dla miesiąca).

Średni przychód z leada pozyskanego przez marketing – wskaźnik ilustruje łączne przychody, osiągnięte w danym czasie, od klientów pozyskanych dzięki działaniom marketingowym. Przychody dzieli się przez ich ilość, podzielone przez ich ilość.

Analiza oparta na lejku sprzedaży – polega na śledzeniu wyników sprzedaży m a także poniesionych nakładów na każdym etapie sprzedaży.